第27章 好人不长命 · 2（1/2）

我赶紧把具体情况跟他说了一下，其间特意没有告诉他都是谁的意见——我这么做就是为了不让他的想法受到任何影响。可讽刺的是，我的这种做法根本没用。我一把情况说完，他就已经对号入座了。清醒的艾略特说道：“谁说不能把品牌卖给折扣店？所有的好品牌都是通过折扣店的网络来减少他们的库存。这是必经之路。你去任何一家tj axx或是arshell’s都能看到各种大品牌——拉尔夫·劳伦、ck、唐娜·凯伦还有派瑞·艾力斯等等。你离不开折扣店，除非你有自己的专卖店，但对于你们来说自己开专卖店时机还不成熟。不过你们在跟折扣店打交道时一定要当心。销售数量一定要少，因为如果百货商店一旦知道你的货源充足那就会出问题了。”

“不管怎么样，”艾略特接着说，“约翰的想法基本上是正确的；除非你有供出售的货在手，否则你就没办法发展。看着吧，除非百货公司知道你可以给他们供货，要不然他们是不会把你当回事的。鉴于你们几个现在那么火——我知道你们现在很火——只有让顾客坚信你有货才能让他们送上门来，而你现在给顾客的印象就是你手上没货。在这个问题上你要马上采取措施。我知道这也是乔丹请加里来的原因之一，这一步你走得绝对是正确的。”

我转向加里，想看看他听到这话后是不是很开心，但他却毫无表情。他仍然是一脸阴沉，无动于衷。他们这些管理人才实在是很稀奇古怪的一群人；他们稳重得过了头，似乎雷打不动。想一想，万一我成为了他们中的某个人我还真不如自杀算了。

艾略特继续说道：“无论如何，假设你的日常运营已经上了轨道，约翰的想法至少也有一半是对的。史蒂夫要考虑的是大局，是如何去保护这个品牌。伙计，别跟自己开玩笑啊——说到底，品牌就是一切啊。如果没有品牌你就完了。这种事情我能给你举出很多例子来，这些品牌都红极一时，但后来因为把货卖给折扣店最后都垮了，现在只能沦落到货摊上卖了。”艾略特停顿了一下，确认我听到了他说的话。

我看着史蒂夫，他正埋着身子坐在椅子上——一想到他的名字，史蒂夫·马登和什么“货摊”、“市场”这样的词相提并论，史蒂夫就会感到不舒服。我又看了看约翰，他坐在椅子上，身体向前倾斜，就像是随时准备要扑向电话线那头掐死艾略特。接着我又看了看加里，他完全是面无表情。

艾略特接着说：“你最终的目标应该是要打响史蒂夫·马登这个品牌。这样一来你就可以拥有忠实的客户群，高枕无忧了。首要的产品是腰带和手提包，然后是运动装、丁尼布和太阳镜，最后发展到各种产品……你就可以成功了。如果约翰在每件事情上都要插手的话，那你是不可能成功的。约翰，我并不是想冒犯你，但这确实是事实。当你急于打响品牌时，你考虑的只是当前的情况。最后当你冷静下来时，你会惊讶地发现你生产的鞋子根本就卖不出去，到了那时候你的鞋子就只能堆在仓库里了。”

这时，史蒂夫插话了，“我就是这个意思，艾略特。如果照约翰那么做的话，我们得到的只能是满满一仓库的鞋子而不是钱。我可不想成为下一个sa & libby。”

艾略特笑着说：“这其实很简单。虽然我对你们的生意并不完全清楚，但我想你们的生产量中大部分应该是其中的一小部分鞋子——可能是其中的三四款——这些鞋子有着不错的外形，9英寸的后跟还有金属鞋钉和拉链。这些鞋子融合了你们自身的很多因素——年轻、时髦这些玩意儿。但事实上这些极具特色的款式可能根本就卖不出去，除非是卖给格林尼治村以及你们自己办公室的一些家伙。而你真正能赚钱的产品其实就是你们最基本最普通的鞋子——就像‘玛丽·路’和‘玛丽莲’这些常见的款式，对吧？”

我看着史蒂夫和约翰，他们俩都侧着脑袋，噘着嘴，睁大了眼睛。在几秒钟的沉默后，艾略特说道：“你们不回答我是不是可以理解为同意我的观点呢？”

史蒂夫说：“你说得对，艾略特。那些鞋子我们确实不太能卖出去，但这些鞋子正是我们的特色啊。”

“事情就是这样。”艾略特回答。对于艾略特来说，要是放在6周前，没说上两个字他就会开始流鼻涕。“这跟米兰t台上的那些时装是一个道理。没有谁会真的去买下那些东西，但那却是营造形象所不可或缺的。所以答案就是只用那些传统的东西去赢得顾客——而且只使用最受欢迎的颜色。我现在说的这些鞋子你们都知道是卖不出去的但却一直还在生产。然而，在任何情况下，即使你再喜欢，即使在市场测试时有再好的反馈，也不要冒险把钱都押在一款鞋子上。在没有十足的把握时一定要小心谨慎。如果某款鞋真的很火，你的库存量又少，那么这会让这款鞋更受追捧的。你们的生产基地不是在墨西哥嘛，所以在再度订购上，你们还是很有竞争力的。

“万一没成功，你们就可以马上把鞋子拿去折扣店卖，这样一来就可以避免损失了。一开始的损失是你业务盈亏最好的风向标。你最不想看到的就是整个仓库堆满了没用的存货。你还得开始跟那些百货商店沟通，让他们知道你一直都在监督着这些鞋子的销售情况，如果鞋子卖不出去你给他们的场地费也要相应减少。这样一来，他们就会把你的鞋子打折出售，但照样还能保证他们的利润。你可以尝试一下，你会发现百货商店是可以帮你解决挺大一部分存货的。

“再补充一句，你们应该尽快把史蒂夫·马登自己的专卖店开设起来。你们几个是制造商，所以要批发和零售两手抓。而且这也是解决你存货的最好办法——在你们自己的专卖店里打折出售自己的产品。这样的话你们就不用害怕会损害自己的品牌形象了。这就是我的答案，你们几个正在朝着成功的方向迈进。就照着这个方案做，你们肯定会成功的。”